本文摘要：当我还是一个销售新人的时候我特别想知道那些优秀的销售都在做什么，于是我开始刻意地视察他们的言谈举止，通过视察我好像找到了一些谜底，但似乎不够详细，带着这些模糊的谜底我阅读了许多关于销售的书，通过视察和看书，再加上我的不停实践探索，我发现看似优秀的销售做了许多事，但总结起来其实都在做一件事，那就是想尽一切措施赢得客户的信任。因为信任是一切成交的前提，就像我们平时常说的那句话，因为信任所以简朴。 但信任感也不是一下子就能建设起来的，需要层层递进，详细该做哪些事呢？

当我还是一个销售新人的时候我特别想知道那些优秀的销售都在做什么，于是我开始刻意地视察他们的言谈举止，通过视察我好像找到了一些谜底，但似乎不够详细，带着这些模糊的谜底我阅读了许多关于销售的书，通过视察和看书，再加上我的不停实践探索，我发现看似优秀的销售做了许多事，但总结起来其实都在做一件事，那就是想尽一切措施赢得客户的信任。因为信任是一切成交的前提，就像我们平时常说的那句话，因为信任所以简朴。

但信任感也不是一下子就能建设起来的，需要层层递进，详细该做哪些事呢？我认为有3件事比力重要。1 利他是一切成交的前提 圣人说：君子有所为有所不为。我们做人做事要坚守一些原则，该做的做，不应做的不要去做。

详细到跟客户谈单的历程中我认为也要坚持这个原则。你要明确，不是每个客户都适合你们公司的产物，有些客户如果确实不适合，那么就不要强硬推销让客户购置。相反，如果你以为客户特别需要这款产物，这款产物确实能够资助客户解决他的问题，但他没有意识到这个问题，那么你就要想尽一切措施让客户意识到这个问题，而且成交他，这样的成交切合利他原则，而且能够增加你在客户心中的尊重感和信任感。

我有一个互助多年的老客户王总是做户外广告牌生意的，客户生意做的很大，全国有许多分公司，有一次他看到我的朋侪圈在发一些互联网软件项目互助的信息，他对这个项目很感兴趣，于是找到我说想要进一步相识一下，看下能不能互助。王总对我很信任，如果我想成交他其实很容易，但我心里知道王总基础不适合做这个项目，我就很直接地告诉他，建议他不要做这个项目，让他踏实地去做自己的广告牌生意，客户听了我的话后很欣慰，感受我特别真诚，今后以后，我们之间的信任感又增强了一层。也是基于此，在我以后需要他支持的时候，客户每一次都全力支持我。

2 谈资是成交的关键因素 谈资指的是销售同伴谈单的专业度、对行业以及许多事情的认知，谈资在某种水平上即是销售人员的认知，只不外更聚焦在行业和产物领域，销售的谈资越高，成交就越容易。你在谈单的时候就会发现，如果你跟客户在许多方面都有话题可以聊，那么你们成交的概率就会很大，你聊的这些话题其实就是你的谈资中的一部门内容。最近正在热播的电视剧《流金岁月》中倪妮饰演的角色朱锁锁在刚刚加入公司的时候，她的销售司理杨柯让她看时尚杂志、学习打高尔夫、学习理财知识等等这些其实都是在资助她提高谈资，尤其是面临大客户，你的谈资尤为重要。该如何提高谈资呢？01 关注时事新闻02 关注行业动态03 把产物知识学透04 广泛阅念书籍以及杂志05 到场一些线下高品质的沙龙运动06 跟高认知的人多交流学习07 跟老客户以及老销售多取经学习3 先成交互助，再寻求更大的互助这2年有句话叫先完成，再完美，其实对于我们销售同伴也是一样的。

成交一个大客户、谈成一个大的项目互助，不是一下子就能促成的，你可以从一个点先互助起来，不停增强，逐步深入，这样走得更稳。固然，我们不是说成交大客户要等，而是说当你发现一次性成交大金额订单难度很大的时候，你可以先从一次小的成交开始，只要开始互助了，你们后期的互助时机就会越来越多，继续成交的概率也会更大。

我记得我们团队的销售John谈了一个做互联网软件开发的大单，因为涉及到的金额相对比力大，客户有点犹豫不决，我们想了许多措施，客户还是做不了决议，最后我们给客户推荐了一个小金额的互助方案，客户很爽快地就允许了互助，互助1个月以后，基于我们给客户提供的优质服务，当我们再次提出成交大金额订单的时候，客户很顺畅地跟我们举行了互助。我也见过许多销售就是想一下子拿下一笔大金额订单，但花费了许多时间和精神，最后也是无功而返，这里不是说不推荐你成交大额订单，而是要学会变通、随机应变，没须要非得卡住谁人用度。固然，如果你自己就是大客户销售，那就另当别论了。

总结，在成为优秀的路上你会遇到种种各样的难题，有的来自于客户，也有的来自于团队，但更多的是来自于你的心田，你怎样看待销售这份事情，怎样看待这个订单至关重要，你的态度决议你的想法和行动，最后决议你的效果。坚持做这三件事，相信我，你会变得越来越好。

我是互联网销售冠军教练，社交销售第一人，企业陪同式业绩增长照料，LinkedIn专栏作家，金旺大课堂，手把手资助企业和销售人打造业绩增长引擎，接待关注我，一起加速成为行业冠军。

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